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招商取决于定位 切忌盲目

http://bj.sydc.sina.com.cn  2011年08月04日14:55  新浪商业地产

  周晓溪:刚才其实听了一下大家的感觉,我们每个项目其实还是有非常大的独到之处。刚才其实很多嘉宾已经聊到了一个话题,就是招商,在座的其实很多人都负责项目的招商工作,通过跟很多业内的人聊发现大家有一个共识,就是招商是商业地产很重要的一块儿,我相信大家在招商的过程当中,肯定也有很多让自己头疼或者一些辛酸的一些经历,我相信每个人在招商的这个过程中,都不是一帆风顺的,它有自己的难点,像刚才大家说到在天津这个市场,我们在招商方面又有自己的这一些个困难,包括刚才张总也说到了,曹总都说到了,那我想问一下各位嘉宾,就是招商这个过程中,我们最应该注意哪些环节,包括业态的组合,很多购物中心在业态组合这儿也是一个重要的环节,我举个例子,像西单这个,因为北京大家很熟,西单大悦城是一个运营很成功的案例,它在餐饮的这个比例是占到了40%,是非常高的一个比例,也是他的一个独到之处,我们就是还是请张总来聊一聊,就是在这个招商环节上,我们觉得应该跟大家分享一下一些什么样的经历或者经验。

  张雪:我觉得招商,难就难在定位的问题,人家商户无法接受你的区位和现实情况,我们现在的项目还好,因为它是一个改造的项目,也不是说一个新建的项目,新建项目因为从你的定位包括你跟商家去交流的时候,你讲的一些东西都是未来我要实现什么东西,而不是说你经历过什么东西,让人看到了未来是一个什么样的状况。原来已经开业了10年,9年的经营都非常好,现在我们需要提升,给原来的一些商户、一些信心,他觉得我们这儿原来就这么好,提升完了以后,估计有一些餐饮、影院、娱乐设施,一些可能对他将来经营更有信心,所以我们现在还好,但是当初招商的时候是很艰难的,因为毕竟河西的整个居住区也没有形成,快速路也没有建成,所以说它这个区位可能5年以后、几年以后才能好过来,一些很多知名的企业,他会看你经营几年以后再进入,这样对于招商的来说,不管是从信心上、策略上各个方面都会很难做,就像858还好一点儿,我旁边有什么样的人、有什么样的商铺,这样肯定好一点,但是他要求也高,有一些条件,可能也很难接受,要15或者18或者20的心理价,这一点是很难受的,就是好位置,但是说相对不好一点也有它的优势,从招商的角度来说,还是应该变通一下,毕竟所有商业项目都会有一个非常瓶颈的一个,在最初的时候你会觉得信心慢慢的时候,往往会碰一鼻子灰,重新看项目,重新审视一下,一般我们的商业项目,都应该定得稍微高一点,如果我定得是相对比较低的,招商会非常难,是这样。我觉得应该还是看,你这个不同的区位,你不同的体量,不同的一个整体的环境定好。

  再就是你说的那个业态组合,你说大悦城餐饮40%多,这个我觉得也跟体量有关系,我们10万平米的商业的话,我们一般喜欢25到30之间的这个,你说他要是20万平米,可能会相对地把餐饮、娱乐甚至一些东西拿来,从这个服装服侍类的,还有一些化妆品有品质的产品还是相对有限的,所以要填充20万平米的商业项目,难度非常大。

  周晓溪:在做业态组合的时候,有没有咱们自己的一个业态的考虑。

  张雪:在8万到10万的话,应该是采取到25%到30%这样的一个比例更恰当。

  周晓溪:零售大概多少?

  张雪:零售加上餐饮娱乐,其实基本上就占到35%左右,加电影院再加餐饮到35%到40%,其他的零售、百货加上一些功能改造所有这些应该是在50%。

  周晓溪:在您的招商经历当中,有没有一些刻骨铭心的经历跟我们分享一下?可以说开心的也可以说不开心的,印象比较深的。

  张雪:其实印象最深的就是在2003年1月18号开业,当初还不错,最起码那样的一个位置,当时都接受了这个位置,那个时候还是蛮开心的,因为基本上在天津,2003年的时候,主流的一些品牌应该都到了,所以说实话也是挺有成就感的,另外一个也是,我们的定位还是蛮高的,做完了以后经历了一个金融海啸,也是有它的偶然性,所以刚才前面讲的应该变通地去看自己的项目,而不是说非要怎么怎么样,其实不一定。

  吴佳俊:我挺赞成张总说的,我想说两个,一个是滨江道的,第二个是西单大悦城,不具有模仿和复制性,所以他的那个项目复制到其他项目做的话很难。

  怎么说呢?从招商这个层面来说,第一个就是您可以看到我们邻居项目和平百货,在2007年的时候,也是台湾的一个招商开业,但是我觉得本身这个项目,虽然说是听上去非常厉害,招商三个月的时间,就把10万平方的项目给开业起来了,的确非常快,让人很佩服的事情,当时还有很多装修,完全是赶出来的,但是这个就是一个非常仓促的结果,从实际的结果来看他付出的代价应该说是非常大的,对他的项目的收益来说没有达到正常比例,我觉得是所有的项目,招商起码都是在一年以上。

  第二块儿就是说刚才张总提到的,不能盲目招商,我觉得前期对商家的了解也好,对您要的是什么样的商家也好,应该是有一个相当详细地自己明白,不能稀里糊涂地引进来,然后进来以后发现这不是我要的,不能这样。一提到是招商比较刻骨铭心的,我们在滨江道设了一个招商接待中心,一天只有5到7个商户来询问这个事情,这个让我很伤心,这个也是侧面反映了一个滨江道,而且它也是受天津市场的影响,如果说反过来在天津、上海,在这个区域设接待中心,我相信一天电话都打爆了。

  于淑梅:招商这块儿的话,因为我主要是做推广的,对这一块儿其实了解比较浅的,但是我觉得就是一个比较好的定位,其实对招商是有帮助的。咱们要摸清楚自己的水平之后,然后就是说你去招你这个范围内的商户,应该相对来说难度系数会小一些,而且在业态布局这块儿,就是还是比较能够突出咱们每一个项目的特色、一个亮点,所以说包括我们这个项目,实际上对于业态这块儿,我们有50%的面积都是在休闲娱乐这个方面的,这个我们比较强调于他购物时的休闲娱乐。

  熊少华:我修正她刚才的话题,我们会拿出50%的面积作为共享空间,就是给顾客留下一些休闲娱乐的空间,这是我们一个比较大的特色。

  在招商方面像大悦城占比40%的餐饮,我个人认为这个方面是不太可取的,因为餐饮类的消费就是集中在中午和晚上这个时间,但是它占多40%的话,白天的销售额会有很大的影响。我们做招商工作前期肯定会做一个MD计划,会把整个运营的预算做出来,然后根据这个预算做出来之后,会按照品牌的特色,如果这个牌子稍微苛刻一点的话,但是还是一定要保证我们品牌的品质,这是我们的一个特点,谢谢。

  梁韫:从招商方面来讲,我们这个项目已经在天津三年了,也算是属于相对比较成熟的一个项目了,但是在这三年当中,可能还是围绕着一些业态的调整。但是目前就是从招商的角度来讲,我觉得还是就是说,我还是比较认同这个定位,但是当然我觉得从任何一个商业项目来讲,它都躲避不了放水养鱼的那个阶段,在放水养鱼的那个阶段之后,这个是很关键的,这是一个调整期。但是从我这边还是做市场的,但是市场感觉可能跟其他的一些公司不太一样,就是说市场还是要去有一个收入的,就是说还是要去招商的。再做市场这个角度来说,就是说我们要跟招商、租赁市场要有一个互补,就是也许招商和租赁,租赁这边可能租金能够达到我们的要求和标准,但是对于品牌来讲,也许或者说稍微有一点点档次。但是从市场部来讲的话,我又得要收入、又得要资金,又得要品牌,就是这样的。

  周晓溪:凯德这边大概多久会调整一次?

  梁韫:不一样,这个会根据我们的市场。从我个人的角度来分析,我觉得确实是张总会给我们一个很大的压力,包括银河那边,因为我们始终都是在关注这些。但是就是说我们跟阳光比较类似,阳光也是一个比较成熟的项目,但是我们这边有扩建、改造这个不大可能了,但是我们那块儿区域的受众,从市场来讲我比较赞成刚才水游城这边,因为市场其实凯德这边在北京的嘉茂,北京的各个嘉茂来讲,做的业态比较丰富,而且在天津市场来讲,可能做这种市场都不是特别地吸引人,或者说给我感觉天津人可能参加的这种市场活动他的参与性不是很强,像南方的一些城市或者是北京、上海样的一线城市,在天津人来讲他可能不喜欢看热闹,所以从市场活动来讲还是需要有特色,让人能够感受到这是一个mall,而不是说百货。现在目前在天津的这个市场,我感觉天津人分不清什么叫做MALL,什么叫做百货。

  周晓溪:需要大家来培养?

  梁韫:对,需要大家来培养,包括我们的供应商也是,我是有这个感觉。

  曹瑞:我这边的招商工作,因为前期可能都是我来做的,因为这些事情怎么说呢?我还是不太相信所谓的一些团体机构的这个,常做的一些东西,因为我们更多地是喜欢我们自己来深入、参与进去,真正地意识到你面临的是什么样的环节,你面临的是一个什么样的市场?

  我们是分两块儿做,一个是了解当地整体的商业情况之后,还有一些就是说我的特色,我走访了每个部门对于商户意见的调研,因为我们之前要求我们的人员,都是有至少5年以上的工作经验,所以我们也会去听一听未来的业主对我们这个区域的定位,起码是说这么一个概念,我们也会综合了很多的一些定位。所以我们这个基准的定位,当时我们的定位是比较准确的,因为也是跟集团PK过多少次,说最后认可的一个基础模式化的。因为我们宝龙集团还根据所在城市不一样,会有专门朝阶段、档次有一个定位,都不一样,所以我们这一块儿前期将近做了半年多。所以就是说我们这块儿也是强调,如何要做好市场,肯定基础工作要扎实。

  因为我们塘沽相对来说,就这么大的一个地方,除了解放路这一个金元宝和中粮集团的百货之外,其余竞争的战略不多,想要打造我们自己新奇特的东西我们也很容易做。

  还有一点我也想这个问题来说,我们也有一些开发说或者是片面地追求租金的调整和定位,这种商业来说还是要有一个培养期的,培养期。

  周晓溪:您感觉培养期大概维持多久?

  曹瑞:两年以后如果还是在持续亏损,这个生意肯定不能做了。讲五年、三年那是瞎话。任何一个企业不会给你这么长的培养期的。

  王鑫:刚才大家都说了项目的定位,其实在我看来,其实有的项目是直接开出来,它的业态比例都是,大部分还是在后期不断地调整,去最终实现这个项目。而且招商推广我觉得最难的就是业态组合、品牌组合,其实像一些奢侈品,可能每一个品牌之间都相互有一个关系,大家第一排的品牌我一定要找哪个,然后剩下我可以随便放在那里,主要是品牌的组合和品牌相互之间的关系,怎么去平衡。

  周晓溪:其实刚才聊了这么多,大家至少达到了一个共识,就是天津整个商业地产的发展空间还是非常巨大的,需要我们在座的各位,还是刚才我说的一句话,先合作再竞争,友谊第一、比赛第二,先把我们整个天津的城市商业氛围打造出来,可能这个是大家最受益的。

  今天也是因为时间的关系,其实我们还可以聊很多的话题,有时间我们请大家去配合,我们逛一逛北京有一些比较有特色的,商业地标性的购物中心、城市综合体。今天我们就先到这儿,谢谢大家。  

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